L’installation complexe et réussie de 2 primos-installants : La gestion humaine et la mécanique des chiffres.

Pour l’achat de sa première pharmacie,

la complexité financière, juridique et humaine d’une transaction justifie l’intervention d’un médiateur maîtrisant ces éléments pour réussir son projet.

Gérer une entreprise c’est:

1°) Quantifier les choses pour pouvoir les hiérarchiser. 

2°) Évaluer les avantages et les bénéfices d’un investissement: combien ça coûte c’est bien, mais surtout combien ça rapporte.

3°) Rester serein et persévérant.

Chez Pharmatheque, une installation c’est placer la bonne personne au bon endroit. 

Ce qui nécessite une connaissance approfondie de l’acheteur, sur le plan personnel, familial, professionnel et financier: 

Par exemple, on installera un pharmacien de nature réservée dans un endroit protégé, une pharmacie de quartier ou rurale plutôt que dans un environnement hyper compétitif. 

Définir les besoins et capacités du primo-installant.

La première étape consiste à clarifier les attentes et les capacités de nos clients. 

Il y a parfois un décalage entre la perception qu’ils ont de leurs possibilités et le marché. 

Notre rôle sera d’orienter leurs perspectives, qu’elles soient surestimées ou sous-estimées. 

Par exemple, un faible apport peut conduire un acquéreur à renoncer à l’achat d’une pharmacie ou à restreindre son projet alors que des solutions existent pour réaliser son projet. 

Aujourd’hui, le choix géographique prime souvent sur les considérations financières. 

Avec une préférence marquée pour les périphéries urbaines et les zones balnéaires, tandis que les villes moyennes et certaines zones rurales sont négligées.

Aujourd’hui, le rôle du conjoint dans le choix géographique est plus important.

Pharmatheque aide à concrétiser la réalisation de projets, voire de rêves.

Nous facilitons le contact avec d’autres clients établis pour renforcer la confiance et partager des expériences vécues.

Scénarios d’installations: L’importance des études prévisionnelles.

La préparation d’un prévisionnel personnalisé et détaillé nécessite une grande expertise. 

Nous explorons différentes configurations d’acquisition : Achat individuel, en association, en partenariat, avec une réduction ou une augmentation de capital, ou l’utilisation d’une société Holding…

Notre prévisionnel, spécifique aux pharmacies, intègre plus de 500 paramètres.

Il sert à modéliser sur 6 ans le mode de financement de l’achat de la pharmacie et son mode d’exploitation, investissements, C.A., achats, charges externes, personnels, fiscalité… 

Très interactif, il permet d’étudier rapidement de nombreuses configurations et retenir la meilleure. 

Très détaillé, il est essentiel pour contrôler, valider et piloter finement le projet d’installation.

Etude de cas en Aquitaine

Comment de multiples rebondissements interfèrent dans une cession.

Comment un booster d’apport joue un rôle crucial dans l’acquisition d’une pharmacie.

Définition : Un booster d’apport est une banque, une caisse de retraite, un grossiste, un groupement qui prête à l’acquéreur une somme dont le remboursement du capital est différé de 5 à 12 ans, ce qui en fait un quasi apport personnel pour le dossier de financement bancaire.  

Détails de l’Étude de Cas

Exemple complexe et plein de rebondissements de deux jeunes pharmaciens désireux de s’établir sur le bassin d’Arcachon, une région attractive mais coûteuse.

Profil de la Pharmacie

• Une grosse pharmacie balnéaire. 

Profil des deux vendeurs

• Un associé majoritaire (51%) titulaire exerçant part à la retraite.
• Un associé minoritaire (49%) non titulaire, non exerçant. 

Profil des Acquéreurs:

• Deux jeunes pharmaciens adjoints à la recherche d’une pharmacie à acheter.
• Un troisième pharmacien qui a déjà vendu son officine recherche une pharmacie.
• Profils complémentaires, partageant la même vision professionnelle et une passion pour le surf, ce qui renforce leur partenariat.

Opportunité:

• Une importante pharmacie est rarement à vendre sur le bassin d’Arcachon. 
• Un investisseur ne pouvant financer l’intégralité du projet en raison de son âge était prêt à une association à 3 et si nécessaire à fournir un substantiel complément d’apport.

Configuration de l’Achat:

• Après étude et prévisionnels, signature d’une offre d’achat pour 100 % des parts des 2 vendeurs par les 3 acquéreurs (avec 3 sociétés holding et réduction de capital).
• Changement radical : les deux jeunes associés préfèrent acquérir 51% des parts à deux plutôt que 100% à trois. 
• L’associé minoritaire non titulaire (49%) reste associé sans modification.
• Signature d’un nouveau pacte d’associés complexe et détaillé.
• Refonte complète des dossiers juridiques et bancaires, abandon de la réduction de capital.

Défis Financiers et Légaux:

• Le retrait de l’associé ayant l’apport le plus conséquent change radicalement le financement.
• La réalisation du dossier bancaire clair, étayé, complet a été majeur pour obtenir un financement. Le rôle du prévisionnel est très important.
• L’utilisation d’un booster a doublé l’apport initial des jeunes pharmaciens, facilitant l’obtention du prêt nécessaire.
• L’intégration de l’associé minoritaire non exerçant nécessite un nouveau pacte d’associé.

Processus de Négociation:

• • Une pharmacie convoitée implique des interférences en dehors des acheteurs et vendeurs présents ce qu’il faut anticiper et traiter.
  • La multiplicité et les changements des intervenants complique la transaction,  3 acheteurs, 2 vendeurs puis 1 vendeur et 1 associé restant, 4 juristes, 3 experts-comptables, 5 banques, assurances, agenceurs, administrations, inventoriste, propriétaires des locaux.
  • Il a fallu faire le lien entre les juristes, les acheteurs et les vendeurs, sans ces liens c’est très compliqué de finaliser les actes.
  • Il a fallu rester serein lors des multiples rebondissements et transmettre cette sérénité aux autres intervenants.
  • Il a fallu tenir compte du caractère de chacun, de l’expérience de chacun, des attentes de tout le monde, calmer, faire patienter et donner de l’espoir pendant plusieurs mois.

• Il a fallu tenir compte de la répartition dans le temps des éléments à négocier.

• Il a fallu tenir compte de l’importance des éléments à négocier, rappeler aux intervenants ce qui est majeur, ce qui est mineur. Céder 15 fois sur des éléments mineurs pour préserver l’essentiel n’est pas un signe de faiblesse.
• Il a fallu convaincre une banque, par le dossier bancaire et sa présentation.
• Il a fallu beaucoup d’optimisme, de persévérance.

Cette transaction illustre l’importance cruciale de la gestion de relations humaines.

Il est évident que la rupture de négociation à été frôlée plusieurs fois.

Le processus a été marqué par une complexité exceptionnelle due à la diversité des attentes ainsi qu’à la nécessité d’aligner les intérêts de multiples parties prenantes.

Les jeunes acquéreurs n’auraient pas pu accéder à une telle opportunité sans un soutien financier supplémentaire, le booster et le dossier bancaire ont été prépondérants.

Cet exemple souligne que la maîtrise des chiffres, des mécanismes financiers et juridiques nécessitent aussi la capacité à gérer les aspects humains et émotionnels des négociations qui restent indispensables pour réussir des transactions pharmaceutiques de plus en plus complexes.