Dans un marché officinal en constante évolution, les opérations de regroupement, de transfert ou de fusion d’officines deviennent des leviers stratégiques pour les pharmaciens titulaires. Mais derrière ces opérations, souvent perçues comme techniques ou financières, se cachent en réalité des décisions complexes qui engagent l’avenir professionnel, patrimonial et humain des pharmaciens.
C’est précisément sur ces sujets que Hélène Chaumet, spécialiste de la transaction de pharmacies et experte du marché officinal, intervient depuis de nombreuses années. À travers son expérience terrain, elle accompagne les pharmaciens dans leurs projets de cession, de regroupement ou de restructuration d’officine. Son approche repose sur une analyse globale : valorisation économique, montage juridique et fiscal, stratégie patrimoniale et compréhension fine des dynamiques locales du marché.
Cette expertise s’inscrit dans une vision plus large du métier de transactionnaire : sécuriser les opérations, anticiper les risques et permettre aux pharmaciens de prendre les bonnes décisions au bon moment. Comme le rappelle régulièrement l’approche développée chez Pharmathèque, vendre ou restructurer une officine ne s’improvise pas et nécessite un accompagnement spécialisé pour conjuguer objectifs professionnels et optimisation patrimoniale.
Dans cette perspective, nous vous proposons de découvrir ci-dessous l’interview réalisée par le journaliste XY pour Le Quotidien du Pharmacien, consacrée à un sujet concret : la fusion de deux officines et les enjeux qui accompagnent ce type d’opération.
À Saulxures-lès-Nancy, la titulaire de la Pharmacie du Vert Pré, Marylène Pilloy, a fusionné son officine avec celle de sa consœur de la commune. En toute fluidité pour la transaction comme pour l’équipe.
« Je me suis installée à Saulxures-lès-Nancy en mars 2021 après plus de 12 ans d’assistanat ailleurs et dans la foulée de mon stage de 6e année chez Evelyne Keller, titulaire de l’autre officine du village, la Pharmacie du Château. C’était un hasard ! En 2021, nous avions eu le désir de faire quelque chose ensemble, mais j’ai finalement repris la Pharmacie du Vert Pré toute seule.
En 2024, Evelyne, avec qui j’ai 20 ans d’écart, m’a appelée car elle voulait arrêter et me rencontrer. À partir de là, nous avons voulu trouver la meilleure solution pour les deux. Cela passait par un rachat de clientèle. Nous avions fait trois valorisations – par le transactionnaire, mon expert-comptable et le sien – ; Evelyne a été respectueuse et a opté pour celle de mon expert-comptable. De mon côté, je voulais surtout que la transaction soit finançable et que le budget prévisionnel passe.
Dans ce dernier, par prudence, j’ai prévu une perte de 20 % de chiffre d’affaires par rapport au cumul des deux activités. Du côté des produits, nous nous sommes entendues sur un montant maximum de stock à laisser. Ce qui a été respecté.
Ma banque m’a suivie pour l’achat et les travaux. Mon groupement Leader Santé m’a aidée pour les négociations avec le grossiste et pour les génériques. Avec un ami maître d’œuvre, un architecte local et la transactionnaire de Pharmathèque, nous avons travaillé dans le but d’optimiser et d’agrandir ma surface de vente de 15 m² pour gagner en confort professionnel.
On a cassé des cloisons mais tous les travaux ont été réalisés en dehors des horaires d’ouverture, tôt le matin, le week-end… et ce, en un mois. On est passé de deux comptoirs doubles à une ligne de six collés au back-office. Et surtout, j’ai opté pour un robot. En leasing, un mode de financement plus simple et plus sain.
Concernant l’équipe, j’ai récupéré tous les CDI d’Evelyne – elle y tenait. Après une certaine appréhension à travailler ensemble, tout s’est très bien passé. Eux travaillaient avec LGPI, moi avec WinPharma. On ne connaissait pas la clientèle de l’autre. Ce fut un gros stress mais j’ai tout fait pour arrondir les angles. Cela demande du management. Il faut accompagner les gens, être là, mesurer ses mots.
Je ne fais pas de réunion, mais régulièrement je discute 5 à 10 minutes quand il n’y a pas de client, pour revoir des points, leur demander leur avis, etc. Avant je faisais un entretien annuel, désormais il va falloir que je le fasse plus souvent.
J’aurais aimé organiser une soirée avec tous avant de travailler ensemble en novembre 2025 mais on n’a pas pu. Cela dit, tout le monde s’était déjà rencontré plusieurs fois. J’ai aussi organisé un entretien individuel pour chacun afin de comprendre leurs volontés individuelles et expliquer les miennes.
Enfin, j’ai créé un groupe WhatsApp où j’ai intégré toute l’équipe. Ainsi, chacun a le numéro des autres si besoin. Je l’ai d’abord appelé “The Best Team”, puis rebaptisé “Team Vert Pré”. Aujourd’hui, cela nous fait un carnet de liaison.
De leur côté, dans un premier temps, les patients nous ont confié leur appréhension. Aujourd’hui on nous donne plutôt des signes de satisfaction. Il faut dire que, pour faciliter les choses, j’ai fait un transfert du fichier de la Pharmacie du Château. Ainsi les dossiers étaient déjà créés.
Tout comme l’automatisation des commandes, avec WinAutoPilote, déjà en place depuis 2021, cela allège le quotidien. »
Originaire de Lorraine, je possède une expérience professionnelle de plus de 15 années dans le secteur Grand Est, dont plusieurs années au sein d’une Coopérative de pharmaciens. Ce serait un plaisir, pour moi, de vous accompagner, dans l’élaboration de vos projets de vente ou d’acquisition et de garantir une optimisation qualitative et sereine de vos transactions.